Mucha agua ha corrido bajo los puentes desde que este blog, en sus comienzos, se ocupó de Sage. Era, y es, la tercera empresa europea de software por facturación [1.460 millones de euros en 2012 según el ranking Truffle 100]. Pero el mercado no descansa y la crisis no deja descansar. Las circunstancias han acelerado una evolución inevitable en el modelo de negocio del grupo, cuya cabecera se encuentra en Reino Unido pero obtiene la mayor parte de sus ingresos en la escena internacional. A finales de 2010, dejó la compañía Peter Walker, su CEO durante nada menos que 16 años y artífice del crecimiento por adquisiciones al que la compañía debe su tamaño actual.
Santiago Solanas
Guy Berruyer, antes responsable de las operaciones en Europa continental y en Asia, es desde entonces el sucesor de Walker. Reordenó algunas de las actividades del grupo e introdujo un punto de inflexión con la adaptación del catálogo al cloud. Los resultados del grupo al cierre del primer semestre de 2013 arrojan un crecimiento en ingresos del 5% sobre la primera mitad de 2012, y del 7% en el ebitda subyacente. Según la documentación publicada, los ingresos recurrentes sufrieron una contracción, atribuída a las condiciones de debilidad de los mercados de Europa continental, en particular Francia y España. «Nuestro crecimiento en España ha seguido contrayéndose durante el período – resume – aunque la ratio de esa contracción se ha relajado algo, a – 4%».
La estrategia trazado por Berruyer apunta a enfatizar en el modelo de Sage la modalidad de suscripción, como aceleradora del crecimiento y a la vez reductora de la exposición al ciclo económico. Telón de fondo para la entrevista con Santiago Solanas, consejero delegado de Sage España desde diciembre de 2010.
¿Qué ha alterado en Sage Group el cambio de CEO? Este ha vendido siete compañías, lo que lleva a pensar en un giro estructural profundo […]
Creo que el principal cambio que se ha producido desde la llegada de Guy Berruyer como CEO del grupo es que se ha decidido apostar por una línea estratégica global. Antes lo que había era una serie de países que tomaban decisiones de negocio de una manera menos coordinada que hoy. Ahora tenemos una estrategia basada en tres pilares que se anunciaron hace meses. El primero es enfocarnos en el core business, que para nosotros es la provisión de soluciones de gestión empresarial (ERP, contabilidad, nómina, facturación, sistemas de pago,…) que tiene que ver con la gestión económica de las empresas, y eliminar lo que no es eso. En efecto, en la primera mitad del año, esto se ha traducido en la venta de siete compañías, una de ellas en España [Aytos, considerada no estratégica], pero paralelamente se ha invertido en Brasil, adquiriendo cuatro compañías también alineadas con nuestro core business […]
De modo que no están de retirada […]
No, no, en absoluto. Se trata de enfocar los esfuerzos, las inversiones y los recursos en donde están nuestras fortalezas; y esta es una decisión que por primera vez se toma a nivel mundial, yo creo que es importante que así sea. Si me permite, el segundo eje estratégico es apalancarnos en la tecnología como vía de crecimiento, y en este sentido va el lanzamiento, primero en Reino Unido, de una aplicación en la nube que llamamos Sage One y que ya tiene 20.000 clientes de pago en Reino Unido, donde fue lanzada en primer lugar; desde hace unas semanas está en España y Alemania, el mes que viene saldrá en Francia, y así seguirá el despliegue en otros países. Pero tenemos más: una solución de pagos que se llama Sage Pay, que en Reino Unido ya tiene 40.000 clientes y que ya estamos moviendo en el mercado español […] E hicimos hace poco un anuncio sobre Azure, de Microsoft, como plataforma para provisionar un ERP para la nube, que llamamos Murano […]. El tercer eje es un cambio del modelo de negocio hacia la suscripción. En lugar de un modelo de licencia más un contrato de servicio, nos movemos al pago por uso, y en este sentido puedo decir que en los primeros meses del año, en España, la suscripción ha crecido un 21%.
Los cambios son relevantes, sin duda […]
Lo son, pero no hemos perdido lo que nos ha hecho diferentes, la cercanía al cliente. Los productos que vendemos se siguen desarrollando aquí en su mayoría, y aquí seguimos atendiendo cada día 8.000 llamadas de clientes… que nos ayudan muchísimo a transformar el producto. Un ejemplo: en la familia de aplicaciones dirigida a la pyme, los cambios que hemos introducido en 2013 han estado basadas en un 80% en las peticiones de los clientes; siempre lo hemos hecho, pero este año se ha multiplicado, y hemos organizado un sistema de votación que nos ayuda a mejorar.
Pues eso, en teoría, debería facilitar la migración hacia el modelo de suscripción.
De lo que se trata es de dar confianza al cliente, que al final es lo que importa. Lo que quiere es que sus datos estén protegidos, que nuestro software sea intuitivo y que cuando llame, alguien se ponga al otro lado y entienda de qué le está hablando. Pero que sea por suscripción o por licencia, le importa poco.
Vale, pero, ¿entran al trapo?
Pues sí, los resultados del primer semestre revelan que está aumentando la suscripción en todos los países; y España, con el 21% de incremento, es uno de los más avanzados en el cambio de modelo. Sin embargo, nuestros márgenes se han mantenido constantes, y vemos que en facturación este año va mejor que el pasado a estas alturas. Luego, estamos siendo capaces de hacer la transición sin afectar la facturación ni la rentabilidad, con sentido común.
¿Cómo ha evolucionado la oferta de Sage? Porque si de algo está sobrado el mercado es de propuestas de ERP.
Ha evolucionado por su funcionalidad, adaptada a las necesidades del cliente, no por lo que nosotros decidimos dar; es diferente por la experiencia de uso, más moderna y más actual, integrable, conectable. Es cierto que en España hay mucho ERP funcionando, pero uno digno de estos tiempos tiene que ser capaz de integrarse con más aplicaciones, y ha de tener la capacidad de movilizar datos. Todos conocemos compañías que han hecho software de gestión casi a medida, que tienen muchos clientes, pero no pueden mantener el ritmo de innovación que se requiere. Ahí vemos nosotros una gran oportunidad de acercarnos a esos proveedores de software que en muchos casos tienen soluciones verticales, para que puedan conectarse con la oferta de Sage.
Son empresas pequeñas, que sobreviven aisladas, pero en fin, sobreviven…
El tamaño no es la cuestión. Esas compañías han hecho sus programas y tienen cientos de clientes, miles en algún caso. Hay muchas así en España, con alcance regional o sectorial, y creemos que podemos llegar a acuerdos con ellas para que manteniendo su base de clientes deleguen en Sage la gestión del backend y algunas funcionalidades […]
¿Una fórmula de franquicia?
No, no se trata de franquiciar. Ellos seguirían siendo desarrolladores, sólo que en lugar de tratar de mantenerlo todo… podrían elegir vender con su marca, la de cada uno, o con la de Sage. Preferimos lo primero.
¿Cuál es la expectativa sobre este modelo, incipiente por lo que creo entender?
Lo hemos lanzado recientemente, así que sólo puedo decir que estamos notando un interés tremendo. Hay que tener en cuenta que podrían acoplarse con nosotros en la nube, en nuestro ERP Murano, que estamos llevando con Microsoft a la plataforma Azure. Pueden ganar capacidad de llegada a sus propios clientes con una propuesta de valor más atractiva de la que tenían hasta ahora. Desde nuestro punto de vista, es una oportunidad nueva para esos productos que llamábamos clásicos y de los que estamos lanzando soluciones en la nube prácticamente cada semana.
¿Y qué esperan de Sage One? ¿Cómo encaja con el software de Sage que no se entrega como servicio?
Sage One es un producto SaaS, o sea que es 100% nube, con la particularidad de que tiene componentes de cada país en un codesarrollo mundial, para adaptarlo a lo particular, porque una contabilidad se usa de manera diferente en Alemania que en Francia o en Reino Unido… o en España. Tenemos una red de 18.000 asesorías y despachos profesionales que usan nuestras aplicaciones y dan servicio a más de un millón de empresas. Lo que Sage One permite es que ese asesor de un despacho tenga un interfaz en la aplicación y pueda gestionar desde la nube las contabilidades de todos sus clientes.
¿Qué trastornos han notado trastornos por el cambio de un modelo de negocio a otro […]
Los trastornos que produce están ampliamente estudiados por la industria, pero a nivel práctico el impacto que ha tenido en los resultados de Sage ha sido cero: con la suscripción, hemos mantenido rentabilidad, y los datos de la primera mitad del año lo confirman. Debo añadir que en lo que llevamos del año, la captación de clientes a nivel mundial ha subido un 12% con respecto al mismo período de 2012.
Cuénteme algo sobre Sage Pay. ¿Lo van a traer a España?
La experiencia de Reino Unido nos dice que va muy bien, porque 40.000 clientes en un entorno tan complejo, es una cifra tremenda. Lo que vemos es que hace cuatro o cinco años, el lanzamiento de SagePay hubiera sido muy difícil, pero ahora estamos encontrando receptividad por parte de los bancos para llegar a acuerdos con plataformas como la nuestra. Y esto ocurre porque la integración con aplicaciones de gestión como las que podemos tener nosotros es diferente a la de su negocio. Es la experiencia de Reino Unido, pero en España estamos encontrando un caldo de cultivo muy bueno: hay que tener en cuenta que incluso con un mercado en contracción, el comercio electrónico crece a más del 20%.
¿Alguna otra línea de trabajo?
¿Le parecen pocas? Aparte de las que he mencionado, hay otra en el mid-market que se llama ERPX3, y que corresponde a una de las directrices globales de la compañía. Son unos 4.000 clientes a nivel mundial, y 260 partners […] en España tenemos más de 300 clientes de talla mediana.
Eso supone subir en la escala de clientes tradicional de Sage […]
Este es el límite, y hemos decidido quedarnos ahí, sin superar ese techo que, de todos modos, es bastante generoso. Tenemos claro que nos dirigimos a compañías que necesitan un ERP algo más sofisticado, que sea multilenguaje para que puedan estar localizado en distintos países, que buscan un retorno de la inversión rápido, o más rápido que la media.